Estrategia de ventas dirigida a los centros de comercialización de la empresa Unicomer en el distrito de Liberia para la innovación de procesos durante el año 2025
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Date
2025-06-19
Authors
López Sánchez, José Alexander
Sanarrusia Rojas, Yuri Abigail
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Abstract
El presente proyecto se desarrolló con el propósito de diseñar y proponer una estrategia de innovación de procesos en los centros de comercialización de la empresa Unicomer, ubicados en el distrito de Liberia, mediante la creación de un protocolo de venta que permita mejorar la eficiencia operativa, estandarizar procedimientos y optimizar la atención al cliente. Para alcanzar este objetivo, se estructuraron varias etapas que abarcan desde el diagnóstico de la situación actual hasta la formulación de la propuesta final. En primer lugar, se llevó a cabo un diagnóstico detallado que consistió en la revisión y descripción de los procesos de ventas vigentes. Esta fase permitió identificar las prácticas habituales de los asesores de ventas, los pasos que siguen durante el ciclo comercial, así como los principales retos que enfrentan en su gestión diaria. La observación de las interacciones con los clientes y la documentación de los procedimientos existentes fueron fundamentales para reconocer fortalezas y debilidades en el proceso. Posteriormente, se realizó una etapa de identificación de necesidades, que incluyó la aplicación de encuestas a los asesores de venta y entrevistas a los administradores de cada centro comercial. El propósito fue obtener información directa sobre sus percepciones, experiencias y áreas en las que consideran necesario un acompañamiento o mejora. Este proceso facilitó la recopilación de datos relevantes acerca de la capacitación, las herramientas utilizadas, el manejo de objeciones, las técnicas de cierre de ventas y el seguimiento postventa. Una vez reunida la información, se efectuó un análisis metódico que permitió detectar patrones, puntos vulnerables y oportunidades para innovar en los procesos de ventas. Entre los hallazgos más destacados se identificaron la necesidad de estandarizar procedimientos, fortalecer el conocimiento de los productos y servicios, y contar con un protocolo que oriente al personal en cada etapa del proceso comercial. Como resultado del análisis, se elaboró una estrategia de innovación de procesos sustentada en un protocolo de venta diseñado específicamente para responder a las necesidades detectadas. Este protocolo contempla una serie de pasos claros y estructurados que orientan al asesor de ventas desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre de la venta y el seguimiento posterior. Asimismo, se incluyen lineamientos sobre el uso de herramientas de apoyo, técnicas de comunicación efectiva y criterios para evaluar el desempeño. Finalmente, se presentó la propuesta como un plan integral que define los objetivos de la estrategia, los beneficios esperados, los indicadores de seguimiento y las acciones necesarias para su futura implementación, que contempla la capacitación del personal y la evaluación constante de los resultados obtenidos. De esta manera, el proyecto contribuye a fortalecer la gestión comercial de Unicomer, promoviendo una cultura de innovación y mejora continua en sus procesos de ventas.
Description
Trabajo final de graduación como requisito para optar por el grado académico de Licenciatura en Gestión y Administración Empresarial en la Sede Guanacaste de la Universidad Técnica Nacional
Keywords
ESTRATEGIA DE VENTAS, INNOVACIÓN DE PROCESOS, GESTIÓN COMERCIAL, PROTOCOLO DE VENTAS, MEJORA CONTINUA